Sarlam - spécialiste en éclairage de balisage et de cheminement

Contexte : suite au repositionnement de la marque, nécessité de s’adresser à de nouveaux intermédiaires de vente : architectes prescripteurs.

Objectifs : réduire les craintes et les réticences à rencontrer des architectes et professionnaliser la démarche de prise de rendez-vous.

Public : 15 commerciaux – la secrétaire de direction et le dirigeant

Contenu : approche de la culture des architectes + appropriation de l’outil CRM et des outils d’informations permettant de qualifier les contacts + conception d’un savoir-faire téléphonique pour la prise de rendez-vous

Résultats : évaluation à plus de 6 mois et 12 mois : 7 à 8 rendez-vous / 10 appels

Contexte : suite à l’intégration de la démarche de prescription dans l’agenda des vendeurs, la mission de relance de certaines offres est confiée aux assistantes commerciales.

Objectifs : contribuer à transformer des administratives en secrétaires commerciales et professionnaliser la démarche de relance des offres.

Public : 6  assistantes commerciales et le dirigeant

Contenu : construction des actions à mener pour réussir les relances d’offres et faciliter les échanges d’informations (sur les actions menées) avec les vendeurs et la direction

Résultats : évaluation à plus de 6 mois et 12 mois : les assistantes relancent des offres dont le montant est nettement supérieur à celui prévu initialement

Services Informatiques

 
Contexte : une entreprise de services informatiques a mis au point un logiciel de gestion destiné aux agents d’assurances. Pour accélérer les ventes la direction décide de confier aux concepteurs du logiciel la mission de le vendre par téléphone.

Objectifs : Vendre le logiciel en direct auprès de clients puis de prospects

Public : 5 techniciens informatiques (analystes programmeurs) leur cadre et le dirigeant

Contenu : Passer des entretiens de maintenance à distance à la maitrise d’entretiens de vente. Conception d’une approche et d’un savoir-faire téléphonique spécifique

Résultats : en 8 mois les objectifs annuels sont atteints

Pacifica - Opérateur en traitement des sinistres

Contexte : Les missions d’opérateurs spécialisés dans le traitement des sinistres évoluent vers la vente de contrats. Les premières expériences aboutissant à des résultats proches de zéro la direction du service décide d’en comprendre les raisons et de mener les actions correctives.

Objectifs : comprendre les raisons de l’échec des actions entreprises et concevoir une démarche porteuse de résultats : 25 % de taux de transformation.

Public : 30 opérateurs,  leurs cadres et le chef du service

Contenu : diagnostic validant la qualité et les compétences des opérateurs. Identification des causes et des facteurs des mauvais résultats : erreur de ciblage marketing, défaut de préparation des appels, entrée en relation inexistante, argumentation en décalage avec les besoins des clients, outils informatiques et téléphoniques inadaptés à la qualité des actions et discours du management en désaccord avec la vocation des opérateurs, etc.

La prise de conscience des décalages et la construction de solutions avec les opérateurs et leurs managers de proximité permet de professionnaliser les pratiques ainsi que les déroulements et contenus des appels.

Résultats : les opérateurs sont réconciliés avec la démarche, un taux de transformation de 50 % est atteint au moment du test sur site. 6 à 8 mois après ce taux se maintient à 35 %.